بتاريخ 5 يوليو 2021

يشهد الوطن العربي في الفترة الأخيرة طفرة كبيرة في مجال الاستثمار في قطاع الأندية الرياضية بشكل عام وقطاع الأندية الرياضية الخاصة المملوكة لهيئات ومؤسسات بشكل خاص. ولأن الأندية الرياضية الخاصة أندية استثمارية بالمقام الأول فإن الجانب الأكبر من موازناتها يعتمد على الحصول على عضويات جديدة. وعملية الحصول على عضو جديد عملية معقدة متشابكة المدخلات ولايسع المجال لعرض كل هذه المدخلات في مقال واحد. ولذا فنحن نعرض اليوم جانباً مهماً وهو مجموعة من النصائح النابعة من خبرات ميدانية لرجال البيع العاملين في مجال بيع عضويات الأندية الرياضية. ومن أهم هذه الخبرات ما نسرده في النقاط التالية:

  • اهتم جداً بالتفاصيل سواء كانت هذه التفاصيل متعلقة بالنادي الرياضي ذاته أو بالأنشطة الرياضية والخدمات الإجتماعية التي يقدمها، أيضاً التفاصيل المتعلقة بالمعلومات الهندسية ومساحات الملاعب والأماكن والبرنامج الخاص بمشروعات النادي وخططه التوسعية المستقبلية.
  • كون قاعدة بيانات ومعلومات عن السوق الرياضي المنشأ به النادي والمنافسين في مجال الأندية الرياضية والخدمات الرياضية داخل المحافظة أو المدينة وخارجها، وتعرف على كل النقاط الايجابية والسلبية لها، لأنك بالتأكيد ستتلقى سؤالاً أو تتعرض لمقارنة من العميل ( العضو المحتمل). أيضا كون معلومات عن الأهداف والتاريخ الخاص بالنادي الذي تعمل به أو الشركة التي تمتلك هذا النادي، أيضاً كون معلومات قوية عن المنتجات والخدمات التى يقدمها النادي بالإضافة إلى الأنشطة الرئيسة التي أنشئ النادي من أجلها، كما يجب أن تتعرف على طبيعة العملاء وثقافتهم وميولهم واتجاهاتهم ورغباتهم واهتماماتهم.
  • نحن نبيع حلولاً وبالتالي اهتم كثيراً بدراسة المنافع التى ستعود على العميل من عضويته بالنادي، لأن عضوية النادي منفعة وليس منتج.
  • المصداقية والأمانة في العرض مع العميل عن كل المعلومات المتعلقة بالمشروع هما أقصر الطرق لتحقيق الهدف من بيع عضوية النادي، ولاتبيع أبداً بالكذب أو الخداع أو الجهل، أسأل مديرك المباشر في حالة عدم توافر المعلومة ولا تقم بأي محاولة للإجابة بدون علم، هذا التصرف سيؤذيك كرجل بيع وسيؤذي النادي واستثماراته ومصداقيته في السوق الرياضي.
  • لا ينجح الانسان بتعليمه الأكاديمي فقط وإنما ينجح بما استثمره فى نفسه وما أكتسب من خبرات في مجال العمل المهني وخاصة الرياضي… ولذلك استثمر جيداً في صقل مهاراتك لتطوير نفسك في مجال عملك. فكل ما تنفقه على التنمية الذاتية لمهارات استخدام الحاسب الآلي أو اللغة هو استثمار حقيقي لك، ويجعلك في الترتيب الأول للاختيار دائماً.
  • تفائل دائماً مهما صعب الأمر عليك، فإن أنجح رجال المبيعات على مستوى العالم في العديد من القطاعات نجحوا بفضل النظرة المتفائلة والبعد عن السلبية والتشاؤم واستعدادهم للنجاح وتخطي الصعاب. واعلم أنه قد تقابلك العديد من العثرات والضغوط الناتجة عن روتين العمل المعتاد، ولكن ذكائك هو الفيصل ورغبتك في النجاح هي المقياس.
  • من أهم النقاط أن تستمع كثيراً وتتحدث قليلاً، ولا تعتقد أن مجال البيع هو مجال الإكثار في الكلام وإظهار مهاراتك في العرض، بالعكس يعتبر من الاعتقادات الخاطئة التي يجب عليك أن تتجنبها، وأعلم أنك ستكون مميزاً عندما تستمع بانتباه وتفهم بتركيز لاحتياجات العميل (استرسل فقط في الأسئلة التي يعرضها عليك العميل أولاً)، واعمل بجهد على تلبية احتياجاته ورغباته وفق ما يأمل به داخل النادي، ولا تنس أنك قد قمت في البداية بدراسة طبيعة العملاء المحتملين لعضوية النادي.
  • أنت تبيع عضوية نادي رياضي ولذلك اهتم بمظهرك الشخصى جيداً واختيار نوع الملابس هام جداً، فأنت لا تعمل في شركة تجارية حتى تتقيد بالزي الرسمي، أنت مرآه لنادي رياضي وبناءاً على ذلك قم باختيار الملابس الأقرب لرسالة النادي، فأنت أول شئ يراه العميل قبل الخدمة التي ستقدم له من خلال النادي، فكن سفيراً متميزاً للنادي واترك بصمتك بالشكل الذى يمكنك من ترك أثر ايجابى عند العملاء.
  • عملية بيع العضوية مثلها مثل أي عملية بيع أخرى اهتم بالتخطيط الجيد لها، هذا التخطيط سيسهل عليك انهاء عملية البيع بنسبة لاتقل عن 30%. واعتمد على win win situation، أنت تكسب وأيضاً العميل سيكسب من خلال انضمامه للنادي.
  • العميل يعشق الاهتمام ولذلك لا تنشغل أبدًا عنه بمناقشات جانبية أو مكالمات هاتفية أثناء العرض خاصة وإن كانت من عملاء آخرين، نظم جدولك واهتم جيداً بالعميل وبمشاكله واعتراضاته وانتقاداته للنادي أو لأي من العاملين أو ما شابه ذلك وقم بتسجيلها في حينه أمامه. هذه المشكلات أو الاستفسارات أو الاعتراضات تعتبر فرص حقيقية لك يمكن استغلالها لكسب ثقته، وأيضاً من مهامك التي ستنجح من خلالها أن تعمل على توفير الحلول للعميل أو توجيهه للحصول على إجابة أو رد على الشكاوى والمقترحات بشكل سريع.

د.محمد زرمبة – استاذ  الادارة الرياضية

Total Page Visits: 311 - Today Page Visits: 1

No comment

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *